三才识人案例展示
了解到A公司要上一套设备，业务员小李带着项目建议书去A公司拜访这个项目的主要负责人张总。张总热情接待了他，并看了建议书，对小李的方案表示赞同，对报价也没有直接提出异议。在询问了相关的一些技术细节后，张总说要开会，让小李回去等消息。小李临走时说有空想请张总吃个饭，张总说Zui近忙、不必客气。小李等了两个多星期，有些坐不住了，主动给张总打了电话，说想请张总吃个饭，张总说在出差，项目还在研究中。谁知道、小李得到通报，A公司已经和竞争对手签约。就这样、看似煮熟的鸭子飞了。
案例分析：
小李遇到的张总是一个江湖老手，对方案甚至连报价都没有提出任何异议，三才智慧家长，前前后后让小李觉得特有面子。这难道正常吗？本案的失败关键在于，在客户的沉默期间，小李盲目自信、被动等待。如果小李能够积极主动地拜访张总，对张总进行深层次的公关，赢得马总的信任和忠诚，三才别与你天才孩子擦肩而过，那么可能结果就不一样了。
以上这个案例很具代表性，每天都会在业务实践中上演。这其中的关键一环，就是三才识人。但对于张总的了解，运用“四分法”或上述传统的三才识人技巧几乎没有任何价值。
售的第二环节是“施展才华”，有了客户接纳你的前提后，的“施展才华”的环节是让客户真正的相信你、支持你，从而达到合作的目的。销售人员不要问自己做了什么，而要问“我贡献了什么？”除了给客户提供产品和政策，你还能为客户贡献什么？只要你有施展才华的能力，能为客户解决实际问题，能为客户做出贡献，那么、可能不是你千方百计地与客户做客情，而是客户与你“套近乎”。如果你不注重提升你的业务能力，只是与客户吃喝玩乐，用不了多久就会被行业淘汰。现在很多企业已经提出新的营销思维：企业不是卖产品，而是卖“解决方案”。在很多情况下产品就是解决方案。“解决方案”这种思维非常好，因为现在的产品越来越相似，三才识人，而解决方案是个性化的。这就如同简单的疾病，到店里拿点OTC药品就行了；但稍复杂的病情，三才，还是要看大夫的。其实，大夫开的方子，很多在店里也买得到。但大夫不是卖标准化产品的，大夫卖的是“解决方案”。“解决方案”是站在顾客角度思维的结果。、病患也是医生的客户，却很少见到医生与病患搞客情关系，反倒是病患主动对医生“示好”。如果真有医生对病患搞客情关系，病患反而会害怕的。做客情要反客为主，商务客情要建立在客户的“需求”和自己的“贡献”基础上。
出“三种脸”， 一个业务人员，如果出现了这“三种脸”之一，你其实已经在客户心目中被否定了。
三才豆扣袖主要表现产生后果
不屑脸（豆）一副看不起别人的样子和眼神 呆相败智：遭到别人的孤立
苦瓜脸（扣）窝窝囊囊，一副委屈满腹，受气包儿的样子 衰相败兴：
浪荡脸（袖）不端庄、不稳重、有痞味儿，流里流气 怪相败德：别人怀疑你的品德
在影视和舞台表演中经常可以让我们直观感受到这三种脸。我们在欣赏演员的精彩表演时应当明白，演出与真实的现实生活是不同的。看舞台表演的目的，是要为日常的现实工作生活有所借鉴。如果现实当中，我们在客户面前，不经意流露出的这三类脸，被客户到后，就会产生出不良的后果。、当我们每天照镜子时，不是仅仅看自己的脸有没有洗净，口红有没有涂好，照镜子更重要的是要关注和反省我们给对方呈现出的状态。
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