亚马逊盈利模式
1、巨大的长尾给亚马逊带来超额利润:常规的大的书店只有几十万本书,亚马逊书店有310万本书,长尾理论挑战传统的20%的重度消费者购买80%产品的营销理论,互联网的低成本让80%的低度消费者成为利润的重要来源。
2、“亚马逊模式”:口口宣传的模式转移到网络上,只要你的个人网站上有亚马逊的链接,用户通过你的链接终购买了亚马逊的产品,你能获得消费额的3-7%的奖金。海量的用户点评和信息!
3、由低价批发到产品定制:
收集用户的购物信息和购物喜好,主动定制产品
4、亚马逊kindle3电子书平台的搭建
亚马逊kindle3电子书用户已超百万,完成卖硬件到内容盈利的模式。
5、转型购物网站
拥有1000万用户之后,网上书店成功转型为网络购物平台!
五、 亚马逊的营销策略
l 新颖
亚马逊之所以成功,有一半归功于科技不为过。贝索斯早就洞悉商业价值与科技的必然关系。贝索斯说:“网络商业将是极度重要的。对许多垂直性产业(像书籍销售),重要性更是很快就会到来。网站的确可以在许多产业增加商业价值,而之前科技必须尽量成熟。”正如专家所言:未来对所有零售业者的挑战,就是去决定科技与自己从事的零售行业是如何相关。
亚马逊具有高质量的综合书目数据库和方便的图书检索系统。1999年底,亚马逊经营的图书达400万种之多,传统的书店不可能陈列如此巨大数量的书籍。网上售书成功的首要条件之一是商品提供能力,要10倍于实际商店和邮购商。如果没有10倍的魅力,很难在与传统售货方式的竞争中获胜。正如公司总裁贝传斯所说:“我们成功的诀窍很简单:即全面选择。我们的目标是:只要是已出版的书,我们这儿就有!”
除了标引、检索外,亚马逊还有许多特色的服务使读者尽可能地全面地了解所需的图书。其中包括推荐中心(RecommendationsCenter)窗口,亚马逊编辑筛选了一批图书供读者选择;书(Bestsellers)窗口,专门用来查询的图书;亚马逊不仅设计了丰富的检索入口,而且在这些入口位置和层次的设计上也下了很大的工夫,以方便读者,具体做法一是尽量利用主页空间,使得某些检索入口可以不同的形式反复出现,以便于读者查询时随时利用;二是它的推荐中心从八种不同的思路向读者进行推荐。有根据时间界限进行推荐,有根据获奖作品进行推荐,还能从读者喜欢的特定作者入手,甚至还能根据读者不同的心情进行推荐(MoodMatcher);三是在每个检索入口都提供了许多“帮助信息”,在查询作者、书名和主题时提出具体的建议或给出实例供读者参考,在主题查询的开头部分设立“浏览流行的标题”等。
l 快捷
可以从三个方面证明亚马逊书店的快捷特征。其一是搜索快速,亚马逊不断更新其技术设备,使用先进的网络服务器,因此功能极为便利与快速。另外,除了搜寻选项之外,顾客也可以同时浏览23种不同的主题,如此也节省了上网的时间,增加搜索的速度。这也是网络书店虽然没有传统书店的临场感,但是货比三家的机会却更为容易。其二是订购快速。亚马逊中有两套订购的操作方式。一种是常规方式“五步走”,分别是:把选择的书放入购物篮;点“购物篮”;按“Proceedto checkout”查看购物篮内商品;选择服务方式;提交订单(Press this button to submit yourorder)。一本书在这几按后便可买到,当读者在亚马逊上消费过一次后,亚马逊将所有你的与订购有关的个人信息已被存入个人账户之中,你不用再填写任何文字,只需摁一个键就可完成之后的手续,其中包括消费者的收件资料,甚至刷卡付费也可有网络系统代劳。其三是送货时间的快速。亚马逊快速的送货时间,是其受好评的重要原因。亚马逊书店对于订货到达的时间有一恒等式:找到订货商品+装运时间=所需的送货时间。
举例来说,许多种类的商品在亚马逊书店都标榜可以全天候24小时购得,如果在美国当地的消费者选择美国境内标准的送件方式,那么装运时间约为3到7个工作日,期间的差距是依据住地的不同而定。套进上述公式,就是以的时间(找到订货商品)加3到7天(装运时间),所以购物者可以预期在网络上下了定单后的4到8天,就可以看到货品了。以香港为例标准运输(陆地邮件)全球邮件7~21整天,5.95美元/书+7美元/邮件,DHL全球快递 1~4整天,5.95美元/书+ 30美元/邮件。
l 实惠
亚马逊曾经自称是举世大的折扣者,有高达30万种以上的书目可以进行购买折扣优惠。的确,少了中间商抽成剥削,促使亚马逊销售的书籍或其他商品,有着较平实的价格。
事实上后来亚马逊书店的说法是,该公司已经有超过40万件以上的商品,包括书籍、音乐以及唱片和视盘,可以省下高达40%的售价。提供实惠的商品是贝索斯的坚定信念,他曾经表示:“拒绝提供折扣优惠是一项极大的错误。部分网络企业失败的原因,都在于错估了价值的定理。”
媒体问过贝索斯:一家公司如何在网络上攫取大的市场?贝索斯回答:“在网络上‘价格’必须要有竞争力,值得庆幸的是,网络商业相较于传统商业来说是属于规模化商业,重要的特征是高额的固定成本以及低度的可变成本。”以实惠的价格建立竞争力,并回馈顾客,始终是贝索斯的重要经营策略。
亚马逊同时非常善于打价格战。它提供的所有商品,其价格均还低于市价,高可享受40%的折扣,关于价格的规定,亚马逊作了非常细致的区分,亚马逊特别选定的图书,将给40%的折扣;一般的精装本可打30%的折,平装本则为20%。当然,它也指出,大部分的特约书和所有绝版书均不享有折扣的优惠。
为了开拓新的市场的,亚马逊非常注意密切与各出版商的关系。传统的出版商必须得承担所有的退货风险。因为出版商的某一部图书的印数需要提前数月确定,而且为了鼓励零售商多订货,他们一般都允许进货书店退回未售出的书。因此,整个图书行业的退货率高达30%以上。亚马逊则不同于一般零售商。它们所定书籍,正是客户确定要买的书,所以它们的退货率几乎为零。因此,几乎所有出版商都乐意给予亚马逊极为优惠的订货待遇,从而提高了亚马逊打“价格战”的能力,能够在竞争激烈的图书市场中立于不败之地。另外,亚马逊还凭借巨大的客户信息,对客户的购书喜好和定购模式进行追踪分析,并及时反馈给出版商,使之成为出版商预测市场需求量的重要参考信息。这样,就更加密切了两者的关系。