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丝丝入扣几多愁----三才之扣型客户分析

注意要点

1、在业务商议过程中，三才之扣客户基本不表达自己的看法，可说可不说的话，他会选择不说。故要理解他的潜在含义，三才鬼谷绝学课程，多揣摩三才之扣的“话中话”，切不可被他直接意思迷惑。不要忽略扣想表述而没表述的意思，让扣感到你是个独断的人。

2、钱在三才之扣眼里是宝贝，遇到三才之扣客户，要让他满意价格低廉有优势。三才之扣谨慎、认真、不马虎，喜欢清清楚楚，只要他认为物超所值，业务的事就谈妥一大部分了。

3、三才之扣一般更重过去、历史。与三才之扣客户谈合作，要从公司的历史开始说起，尽量是逻辑清楚、推断合理、材料齐备、以稳为先。

4、三才之扣心思较重、想法较多、思想复杂，与扣交流时要慎谈隐私话题。三才之扣内在清高、好为人师，三才协举，有老师情结，、业务员与三才之扣打交道要恭恭敬敬，做出请教的姿态，不可手舞足蹈或形骸。

5、所谈要正中其下怀，要严禁用“激将法”对三才之扣，但对三才之扣可以制造出危机意识，促使其快速下单。

三才三才

在现实销售实践中，三才有一些销售高手了一些较为实用的技术，比如把客户分为以下几种：

友好型   特征：眉眼含笑，眼睛微微睁大，嘴角也有笑意

傲慢型   特征：斜眼看人，带着不屑与轻视

沉静型   特征：瞳孔保持自然状态，眼皮不动、眼神沉稳、冷静观察

好奇型   特征：瞳孔变大、眼皮抬高，嘴巴略张开

怀疑型   特征：瞳孔变小、眉头微促、眼睛中里透露出迟疑的神情

这些划分方法与学术型的研究相比，三才具备了一定的实用性。这种实用性主要表现在：通过观察人的神态、动作、眼睛等外部信息，推断客户的内在心理活动。例如：观察一个人的眼神，可以得出非常多的信息，例如：当大脑对所遇问题感觉“吃不准”、“知不全”、“锁不定”、“搞不掂”的时候，瞳孔会立即向内缩小。、当大脑感觉“能拿下”、“没什么”、“很好办”、“有把握”的时候，瞳孔会瞬间扩大。这就是典型的生物反馈效应---瞳孔应激反映。当人的眼睛“放光”时表明其精神激昂；眼睛“迷茫”时说明内心沮丧。有经验的通常会在嫌疑人的眼睛中扑捉到蛛丝马迹，同样有经验的营销人员也会很好地对客户察言观色。

、这些经验有一个基本共性，就是以对方的当下情绪为观察主体，把人的内心活动直接与情绪反应相链接，这对于性格相对单纯直率的人效果比较显著，但也具有较大的局限性。这是因为人的情绪是善于变化的，、人的情绪也是可以伪装的，、单单用这些方法，总是让你摸不透对方的真实脉搏，当然也就难以洞悉对方内在的真实需求。

创新技术---“三才豆扣袖”要认巧

作为每天都在和人打交道的营销人员来说，我们迫切需要一个既简单又实用，还深刻的三才识人工具，这个工具就是原创的“三才豆扣袖”学说。

人的分类方法有很多。评价对人分类方法的优劣可以从三方面考评。一、是否简单？现代社会注重效率，简单可以使人很快学会。大道至简、高的学问一定是简单的。二、是否实用？学习是为了应用，一个理论或一种方法不能只停在书本和理论研究上，三才，应该产生现实价值。三、是否深刻？对世界上复杂的人进行分类，不能仅在现象层面上分析，更应看到现象背后的人性规律。

“三才豆扣袖”正是既简单、还实用、又深刻的一种三才识人学问。“三才豆扣袖”既是理论，又是方法，让人一听就懂、一学就会、一用就灵。

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